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乐赢国际电话销售技巧及

来源:未知 作者:文诺言 时间:2018-05-15 16:15

  有些人正在打德律风之前就曾经担忧对方本人,遭到后不知该若何应对,只能挂断德律风,以至有些人盼着德律风快点挂掉、无人接听,老是坐正在接德律风人的角度考虑,想象他将若何你。若是你如许想,就变成了两小我正在你。那打出的德律风也不会收到预期的结果。降服心里妨碍的方式有以下几个:

  (1)摆正好心态。做发卖,被是再一般不外的工作。纷歧般的是没有人我们,若是那样的话,就不需要我们去跑营业了。我们要对我们本人的产物和办事有百分之两百的决心,对产物的市场前景该当很是的乐不雅。别人不消或不需要我们的产物或办事,是他们的丧失。同时,总结出本人产物的几个长处。

  (2)长于总结。我们该当感激,每一个我们的客户。由于我们能够从他们那里吸收到为什么会被的教训。每次通话之后,我们都该当记实下来,他们我们的体例,然后,我们正在总结,本人若是下次还碰到雷同的工作,如何去将它处理。如许做的目标是让我们再次面临通用的问题时,我们有脚够的决心去处理,不会害怕,也不会惊骇。

  (3)每天抽一点时间进修。学得越多,你会发觉你晓得的越少。我们去进修的目标不正在于达到一个什么样的高度。而是给我们本人脚够的决心。当然我们该当有选择性的进修并不是什么不晓得的都去学。打德律风之前,把你想要表达给客户的环节词能够先写正在纸上,免得因为严重而井井有条,德律风打多了天然就成熟了。

  打德律风给客户的目标是为了把产物发卖出去,当然不成能一个德律风就能完成,可是我们的德律风要打的无效果,可以或许获得对我们有价值的消息。假如接德律风的人正好是担任人,那么我们就能够间接向其引见公司产物,通过德律风沟通,给其发产物材料邮件、预定拜访等,如不是担任人,就要想法子获得担任人姓名、德律风等材料,然后和其联系发邮件、预定拜访。所以说打德律风给客户不是目标,我们要的是联系到我们的方针客户,获得面谈的机遇,进而完成我们的发卖。

  既然目标明白了,那么就是打德律风给谁的问题了,任何行业的德律风发卖都是从选择客户起头,德律风发卖成功的环节正在于找对方针,或者说找到脚够多的无效潜正在方针客户,若是连这点都做不到,是底子谈不上创制什么优良的业绩的。正在德律风发卖过程中,选择永久比勤奋主要,一起头就找对方针虽然并不代表着可以或许发生发卖业绩,但最少你获得了一个机遇,获得了一个不错的起头。

  选择客户必需具备三个前提:1、有潜正在或者较着的需求;2、有必然的经济实力消费你所发卖的产物;3、联系人要有决定权,可以或许做从拍板。因为我们的产物属于高档产物,消费人群次要集中正在中高收入人群、消费人群及社会,这些人次要集中的行业包罗IT业、征询业、文娱圈、房地财产、出书业、医药业、汽车业、传媒业、通信业、留学中介、平易近航业、金融业、事业单元等,正在客户开辟的时候,我们就要汇集这些行业的小我消息、公司企业采购人员、部分工会采购人员的消息。

  材料收集好了,就是德律风联系了,这时候你会发觉良多德律风是公司前台或者,接德律风的人不是你所要找的方针,预备的一大套发卖话术还没讲就被拒之门外,那么我们就要想法子绕过这些妨碍,绕过前台的线.正在找材料的时候,趁便找到老板的名字,正在打德律风的时候,间接找老总,若对方问到你是谁,你就说是其客户或者伴侣,如许找到的机遇大一些。

  2.多预备几个该公司的德律风,用分歧的号码去打,分歧的人接,会有分歧的反映,如许成功的几率也比力大。

  4.若是你感觉这个客户很有戏,你就不要放弃,能够找别的一个同事帮你打,趁便考考你的同事,也能够学到新的方式

  5.以他们的合做伙伴的身份,例如:你好,我这是公司,帮我接一下你们老板,今天我发了份传实给他,想确定能否收到。

  6.不晓得担任人姓什么,认识,好比说找一下你们王司理,“我是公司X,之前我们联系过谈合做的事。如回覆没有这小我,能够说:哦,那是我记错了,他的手刺我丢了,请告诉我他贵姓,德律风几多?”

  7.别把你的名字跟德律风号码留给接德律风的人。若是担任人不正在或是没空,就说:不妨,担任人一般什么时候正在呢?您看我什么时候便利打过来,要不我下战书再给您打?如许接德律风的人就很难再你了。

  历经挫折找到你的方针客户,必必要正在30秒内做到公司及引见,惹起客户的乐趣,让客户情愿继续谈下去。即发卖员要正在30秒钟内清晰地让客户晓得下列三件事:1、我是谁,我代表哪家公司?2、我打电线、我公司的产物对客户有什么用处?开场白最好用最简短精辟的语句表达本人的企图,由于没人会有耐心听一个目生人正在那颁发长篇大论,并且客户关怀的是这个德律风是干什么的,可以或许给他带来什么,没有用途的德律风对任何人来说,都是华侈时间。例如:您好,张总,我是早上果业无限公司X,我们公司次要是做各类高档生果、干果产物配送,还有各类干果、红酒、茶油礼盒。我们的产物您能够做为员工福利、节日礼物发放,还能供给给您的客户,好您的客户关系。注:不要老是问客户能否有乐趣,要帮帮客户决定,指导客户的思维;面临客户的不要立即,放弃,最次要是约客户面谈。

  引见产物时会碰到客户的、质疑,可是我们连结好的心态,同时对客户提出的、质疑可以或许想出应对的话术。客户的否决看法是分两种:非实正在的否决看法和实正在的。

  非线、客户的习惯性,大大都人正在接到推销德律风时,第一反映是,这种客户就要转移他的留意标的目的,我们是走的团购线,产物不是卖给他本人,感化是可以或许提高他的员工工做积极性,维系好他的客户关系,带来更大的企业效益。

  2、客户情感化否决看法,我们打德律风给客户的时候,并不是很清晰客户现正在到底表情是好仍是坏,适不适合现正在进行沟通。所以能够从客户的语气及立场听出他能否无情绪,倾听他的埋怨,帮帮他化解了焦躁的表情,那么正在当前的沟通中,客户也会对你的善意暗示回馈,要学会倾听,德律风发卖人员会有响应的报答。

  3、客户好为人师的否决,客户指出你的概念或者产物不脚的处所,并不是实的不合错误劲,客户本人也清晰这个世界上没有浑然一体的产物,他只是想要告诉你本人有多厉害、多懂行。我们能够博得和客户的辩论,可是会输掉发卖的机遇。发卖人员所要做的工作就是闭嘴,对客户的分歧见地洗耳。然后对他的见地暗示附和:“恩,您说的很有事理,什么产物几多都有瑕疵,听您这么说,让我学到了良多”。然后再提出本人的分歧看法,如许既满脚了客户的心,也达到了本人发卖的目标。

  实正在的否决看法次要包罗两个方面:1、需要方面,有几种表示形式(1)“临时不需要,有需要我会打德律风给你的”如许的回覆,可能是我们的开场白没有吸引客户,那么我们就要调整话术,沉点讲我们产物能给他带来什么,好比:您看顿时过年了,您公司必定要给员工发福利,老客户也要好关系吧,员工福利可以或许提高员工工做积极性,客户礼物可以或许促进客户合做关系,您用不多的投入,就可以或许获得庞大的收益,来年您的生意还不是越做越好。(2)“你先发份传实/材料过来看看,到时候再说”如许的回覆只是给我们下次打德律风留下机遇,那么我们就要考虑下次打德律风时,怎样样吸引客户的关心了,不克不及太急。(3)“我还要考虑考虑”/“再筹议筹议”如许的回覆,我们就要找到客户“考虑”的实正在寄义了,能够扣问:您是担忧哪一方面?如许好了,我带着产物和材料去您那,您好做个曲不雅的领会。最好是约面谈,问清缘由找出处理法子。(4)“我们曾经有合做伙伴了”这个时候万万不要贬低对方的合做伙伴,你贬低敌手,就等于贬低你的客户,成果拔苗助长。你能够如许说:哦,那先恭喜您了,不晓得取您合做的是哪家公司?做为同业我们可能领会的比力多一点,也许有什么可以或许帮帮您的处所?如客户感乐趣,能够给其阐发下你的敌手的劣势,然后说出你产物的分歧之处,惹起客户乐趣,然后再提出约见下,让你的客户领会下产物,多个选择也不会对他形成什么丧失。(5)“我现正在很忙,没有时间和你谈”,这种回答我们能够如许回覆客户:不妨,您看明全国战书便利的话,我带材料去您那拜访一下,具体的我们碰头谈。若是客户仍是,那就告诉客户先给他发个邮件,约个下次联系的时间,给客户个缓冲期。

  2、价钱方面的否决,德律风沟通,尽量避免谈价钱,如非要报价钱,能够报一个大致的价钱,尽量报一个范畴,而不是精确的价钱,便于和客户讨价还价。

  我们打德律风的最终目标是发卖我们的产物,这就需要和客户坐下来面谈,所以打德律风的成功取否,就是看可否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不成能是一个德律风就谈成的,也许第一次没有约成功,可是我们能够给本人留下,能够如许说:总,您看如许好吧,明全国战书我带着产物和材料去您那一趟,…哦,明天您没时间啊,那您看周三下战书便利吗?不会耽搁您几多时间,周三下战书您几点有时间…好的,那周三见吧,到时候给您德律风。

  约见成功,你打德律风的目标就达到了,下面的工作就是预备材料、样品上门拜访了,这才是实正的发卖起头,怎样样取得面谈的成功,才是对一个发卖人员的发卖能力的。

  后,起首要向客户问好,如:“上午(下战书)好”、“您好,是××先生吗?”等问候语,然后做引见:“××先生,我是时代光华办理培训学院的小张,可否打搅您5分钟做个德律风拜候?”讲话语气应热情而彬彬有礼,如许才能获得对方有礼貌的反面回覆。

  如:“本人比来无机会为您的老友张先生办事,为他的互联网做了合理的规划。正在办事过程中,他说您年轻无为、事业有成,并且对人也很是热情。我们公司比来正正在做一份市场调卷,我现正在能不克不及操纵5分钟的时间跟您谈谈?”

  德律风行销不克不及急于推销,应以领会对方情况为从,你要“引见”产物,碰头是最佳路子。只要取客户面临面谈,才能充实领会对方,也才能充实展现本人的分析劣势。要求面谈时,别忘了自动提出一个时间和地址,否则对方很难做出决定。如:“仍是碰头谈

  应对话术:欠好意义,也许我选了一个不得当的时间,我但愿找一个您较便利的时间来拜访您,请问您(明天)有空,仍是(后天)有空?

  应对话术:由于您对培训的意义不领会,所以您不感乐趣,请您给我一个机遇来让您发生乐趣,这也是要拜访您的缘由,您(明天)仍是(后天)正在单元。

  应对话术:我晓得您公事忙碌,所以我事先打德律风来咨询您的看法,免得贸然拜访,妨碍您的工做,那么,约(明天)或(后天)是不是会好一点。

  应对话术:那也行,不外呢,您这么忙,看这些材料会占用您太多的时间,不如我来帮您一路研究考虑。您看是(明天)或(后天)比力合适。

  应对话术:先生,您太客套了。今天,我打德律风来,并不必然要您买网坐给你;而是大师互相认识一下,做个伴侣,未来您认为需要网坐时,再买也是一样的。若是(明天)或(后天)便利的话,我当面向您引见一下,多领会一点互联网学问也不错啊。

  公司,那您必然对互联网有所领会了。但做网坐不必然要向伴侣买,而要看这个营业员够不敷专业,可不成认为您设想出最好的互联网打算,给我一个机遇尝尝行吗?若是您不合错误劲,能够大风雅方地我,而不必碍于人情。请问您(明天)有时间,仍是(后天)有时间?

  人员取客户通线秒钟要说的话,也就是要说的第一句话。这能够说是客户对德律风发卖人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一小我,但我们的客户却经常用第一印象来对德律风发卖人员进行评价!若是说对于大型的发卖项目,第一印象相对而言并不太主要的话,那么正在德律风发卖中,第一印象是决定这个德律风可否进行下去的一个环节要素。正在这个阶段,若是是发卖人员自动打德律风给客户的,那他/她的开场白就很主要;若是是客户自动打德律风给发卖人员,那他/她的问候语就显得很主要了。

  公司的陈志良,您的一个伴侣艾(搁浅)引见我给您打这个德律风的(假若有人引见的话)。我不晓得您以前有没有接触过六合公司。六合发卖培训公司是国内专一专注于发卖人员业绩成长的专业办事公司。我打德律风给您,次要是考虑到您做为发卖公司的担任人,必定也很关心那些能够使发卖人员业绩提高的方式。所以,我想取您通过德律风简单交换一下(搁浅)。您现正在打德律风便利吗?我想就教您几个问题(搁浅或问句),您现正在的发卖培训是若何进行的呢?”就这句话,你能分辩出哪些是和开场白的5个要素对应的吗?

  就挂掉?那么,这个问题我也想就教你:若何才能最大了限度地避免呢?这种环境的呈现取客户相关系,当然,也取德律风发卖人员相关系,我们从德律风发卖人员这里找缘由,阐发他们的开场白,发觉,开场白根基上没有做到吸引客户的留意力和成立和谐关系。所以,要最大化避免这种环境发生,必然要留意开场白能否吸引了客户的留意力以及能否成立了和谐关系。

  开场白要达到的次要方针之一就是吸引对方的留意,惹起他的乐趣,以便于他乐于取你正在德律风中继续交换,而正在开场白中陈述价值是此中的一个吸引客户留意力的常用

  。所谓价值,就是你要让客户大白你正在某些方面是能够帮帮他的。研究发觉,再没有比价值更能吸引客户的留意的了。陈述价值并不是一件容易的工作,你不只要对你所发卖的产物或办事的遍及价值有研究,还要研究对你这个客户而言,对他的价值正在哪里,由于统一产物和办事对分歧的人,价值表现是分歧的。对于针对最终用户的德律风发卖行为,如电信行业为、

  行业等,我们发觉正在德律风中一起头用各类优惠是能够吸引客户留意力的常用方式,例如:“比来有一个优惠勾当…”、“免费获得…”、“您只需要7元钱就能够获得过去需要22元才能获得的办事…”等等。有一次,我正在办公室接到一家电信运营商的发卖代表打来的德律风:“您好!张先生,我是**公司的***,我晓得您的长途话费比力高,若是我们能将您的长途话费降低一半的话,不知您有没有乐趣领会下?”我其时就说:“有啊,你有什么法子?”这个发卖代表一会儿就吸引了我的留意力,她说:“我们公司IP电线元的IP电线元,根基上节流了一半。您看,若是您感觉对您有帮帮,我什么时候放置人给您送过去?”(她还有很强的促成认识)后来,我也有,但她仍是做成了生意,这单生意的成功,至多有一半功绩来自于她成功的开场白,她的开场白就用了“好处法”,沉点正在强调对客户的益处。别的,吸引对方留意力的法子还有:

  谈及刚办事过他的同业业公司,如“比来我们方才为×××供给过发卖培训办事,他们对办事很对劲,所以,我感觉可能对您也有帮帮”;

  惹起他对某些工作的共识,如“良多人都认为德律风发卖是一种无效的发卖体例,不知您若何看(假如晓得他也认同这一点的话)”;

  正在沟通技巧中,我们会沉点谈成立和谐关系,正在这个环节中,我们先简单谈谈。正在德律风中,我们一张口,就要取客户成立和谐关系,那么,什么会帮帮我们取客户成立和谐关系?至多有两个:声音传染力和礼貌用语。关于礼貌用语,正在这个环节常用的就是:“请问您现正在打德律风便利吗?”不外,正在现实

  中,有些德律风发卖人员问我如许一个问题:“张教员,本来我不问客户打德律风能否便利的时候,谈话还能继续下去,但后来一问到这句话,根基上良多客户城市讲未便利,要让我再维时间。是不是这句话能够不问?”。我后来听了他们的德律风录音,我又发觉一个现象:就是有些德律风发卖人员一问对方能否便利,对方就会讲未便利,而有些德律风发卖人员问到这个问题时,根基上100%的客户城市讲:能够。他们有什么分歧,我发觉最大的分歧正在于声音传染力,前者的声音传染力根基没有后者那强,所以,环节不正在于我们能否要问:“您现正在能否便利?”,而正在于德律风发卖人员本身。其时,我给他们的就是第一种德律风发卖人员尽可能提高本人的声音传染力。同时,礼貌用语能够换成:“欠好意义现正在打德律风给您。”,而不是“您现正在打德律风便利吗?”,后来环境就发生了很大的变化。不管若何,正在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打德律风干扰对方而暗示歉意,如:“欠好意义,这个时候打德律风给您。”,以便于一起头,就取客户成立和谐的关系,有益于德律风进行下去。

  这出格适合纯粹的以发卖为目标的开场白,目标是让客户晓得我们就是为了发卖某种产物,避免大师华侈时间。相信有不少的德律风发卖人中正在德律风中都取客户谈了很长时间了,客户俄然问:“你打德律风给我到底想做什么?”若是你也碰到过雷同的环境,仍是开宗明义吧,大师时间都贵重,不要怕被,由于这个客户了你,还有下一个客户,对吧?

  ,我是**公司的***,欠好意义现正在打德律风给您。是如许,听**提到您是整个公司IT系统的担任人,正在IT方面十分有经验了。而我们公司比来刚好有一个针对象您如许公司的促销勾当,十分优惠,现正在采办很是划算,所以,想着若何您比来刚好有电脑要采购的话,可能会对您有所帮帮。不知能否合适我简单向您引见下?”

  :正在这个开场白中,德律风发卖人员通过赞誉、扣问时间能否合适取客户成立了和谐关系,同时,使用其他第三方引见、优惠勾当吸引了客户留意力;还有就是间接批注是发卖电脑的,取产物成立关系。全体来讲,是一个不错的开场白。这个开场白目标很明白:寻找近期有采购打算的客户。有些德律风发卖人员担忧如许太间接,特别是那些以关系为导向的德律风发卖人员,若是是如许的话,开场白也能够换成:“您好!陈

  ,我是**公司的***,欠好意义现正在打德律风给您。是如许,您公司的**提到您公司一曲都有正在用**公司的电脑,所以,我起首感激您一曲以来对**公司的支撑,我打德律风给您,次要是想听听您对我们的,看我们当前正在哪些方面再做些改良,以更好地为您办事(搁浅)。您感觉**公司的办事怎样样?”

  “陈先生,您好!欠好意义这时候打德律风给您。前几天我同您的一个伴侣聊天的时候,他提到我们比来推出的ADSL优惠可能会适合您,我同您联系下,我承诺必然要同您打个德律风(搁浅)。不知可否占用您两分钟时间向您做个简单的引见?”

  “陈先生,您好!我是…,今天打德律风给您是向您暗示感激的,由于过去一段时间以来,您每月的线元,感谢您对电信的支撑!为了向您暗示感激,我有义务将电信公司最新的针对您如许的主要客户的优惠方案告诉给您…”

  “您好!陈先生,我是中国挪动外呼组的,欠好意义现正在打德律风给您,您现正在便利吗?感谢您,是如许,比来我们推出了一系列的优惠勾当,我看过您的话费,感觉此中有些会适合您,所以,想简单同您引见下,看能否能够帮您降低话费(搁浅)。”

  注:这里需要申明的一个问题是,按照分歧的目标、分歧的方针客户,开场白有很大的差别,我们这里所切磋的仅供列位参考,并不必然适合本人所处的行业。列位按照本人的行业、按照本人的德律风目标和方针,设想出适合本人气概和特点的开场白.

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